15 psykologista markkinointikeinoa, Joilla meidät saadaan ostamaan

Markkinointi ei ole viatonta mainontaa – se on ostamisen psykologiaa, jota käytetään meitä vastaan, jotta ostaisimme enemmän ja enemmän. Olin vuosikymmenen markkinointipäällikkönä ja olen koulutukseltani myös kauppatieteiden maisteri. Tiedän, miten meille myydään turhaa tavaraa. Neuromarkkinoinnin myötä turhamyynti on räjähtänyt käsiin. Käyn tässä artikkelissa läpi 15 psykologista markkinointikikkaa, joilla meidät saadaan ostamaan. Valitettavan usein turhaa, ja sellaista mikä pian kaduttaa.

Voit katsoa tämän sisällön myös videona Ruuhkattoman Youtubesta.

Listaan artikkeliin 15 psykologista keinoa, joilla markkinointi vaikuttaa meihin.

1. Niukkuuden korostaminen

Kun näet viestin “Vain 3 jäljellä!”, syntyy kiireen tunne. Tämä lisää tuotteen arvoa mielessäsi, vaikka todellisuudessa varasto voi täydentyä heti.

Meitä alkaa jännittää, jos tavaraa on vain vähän tarjolla. Paine ostaa kasvaa, vaikka tarvetta ei olisi. Tämä kikka saa jopa turhan tavaran tuntumaan houkuttelevalta.

2. Sosiaalinen todiste

Arvosteluita käytetään vakuuttamaan meidät siitä, että muut ovat pitäneet tuotetta hyvänä ostoksena. Arvostelut ja suositukset luovat mielikuvan turvallisesta ja hyväksi havaitusta ostoksesta. Mieti silti tarkkaan, tarvitsetko juuri tätä tuotetta?

Kun näemme muiden käyttävän tuotetta, syntyy tunne: “Jos muutkin ostavat, miksi en minäkin?” Vaikka arvostelut olisivat totta, älä anna niiden ohjata päätöstäsi.

3. Ankkurointi

Ankkuroinnilla tarkoitetaan tekniikkaa, jossa ensin näytetään korkea hinta, sitten seuraavaksi alempi. Se saa alennetun hinnan tuntumaan edulliselta – vaikka se ei olisi sitä.

Kun näemme ensin isomman euromäärän ja sen jälkeen alennetun hinnan, ajattelemme: “Eihän tämä olekaan kallis enää.” Tämä kikka toimii erityisesti kalliiden tuotteiden kohdalla.

4. Auktoriteetin hyödyntäminen

Julkkikset ja asiantuntijat on palkattu suosittelemaan tuotteita, koska me luotamme auktoriteetteihin. Tämä vetoaa laumakäyttäytymiseemme. Auktoriteetilla on mielestämme parempaa tietoa tarjolla, joten voimme luottaa hänen arvioonsa.

Jos lääkäri suosittelee vitamiinia tai urheilija käyttää tiettyä tuotetta, oletamme sen olevan parempi. Me haluamme uskoa, että seuraamalla muiden valintoja olemme turvassa.

5. Vastavuoroisuus

Aivomme toimivat siten, että kun saat lahjan tai näytteen, tunnet velvollisuutta antaa jotain takaisin. Tämä perustuu ihmisen sosiaaliseen puoleen ja on hyödyksi yhteisölle, mutta sitä käytetään markkinoinnissa meitä vastaan. Tämä on erityisen kyseenalaista, kun sitä käytetään lapsiin.

Kun saamme näytteen tai kylkiäisen, aivomme ajattelevat: “Minun täytyy antaa takaisin.” Tämä tunne syntyy huomaamatta ja ohjaa ostamaan, vaikka emme olisi aidosti velkaa kenellekään.

6. Menetyksen välttäminen

Viesteillä kuten “Älä jää ilman” luodaan pelko menettämisestä. Kun kuulet tällaista markkinointia, pysähdy ja mieti: menetänkö oikeasti jotain, jollen osta?

Me haluamme välttää virheitä, joten “ethän missaa tätä” kuulostaa houkuttelevalta. Todellisuudessa et menetä mitään, jos et tartu tarjoukseen.

7. Välitön palkinto

Mielemme toimii siten, että haluamme mieluummin pienen palkinnon heti kuin isomman myöhemmin. Siksi “osta nyt, saat heti” toimii.

Eräässä tutkimuksessa ihmiset valitsivat mieluummin pienemmän summan rahaa heti, kuin isomma summan jonkin ajan kuluttua. Nyt on arvokkaampi kuin joskus. Tämä ilmiö tekee pikatarjouksista tehokkaita.

8. Omistamisen harha

Arvotamme omistamamme asiat arvokkaammiksi kuin ne todellisuudessa ovat. Tähän perustuu omistamisen harha.

Kun kokeilet jotain tuotetta, alat nähdä sen omanasi. Tämä tekee luopumisesta vaikeaa – ja ostamisesta todennäköisempää. Auton koeajo on klassinen esimerkki. Kun jokin on hetken “sinun”, sen arvo nousee mielessäsi ja tekee ostamisesta todennäköisempää.

9. Kehystys

Sama tieto eri muodossa vaikuttaa päätökseen. “90 % rasvaton”  kuulostaa paremmalta kuin “10 % rasvaa”, vaikka kyse on samasta asiasta.

Smoothie, jossa lukee “vain tuoreista hedelmistä”, voi silti sisältää paljon sokeria, ja olla näin ollen jopa huono vaihtoehto. Tarkista siis faktat monesta kulmasta.

10. Laumakäyttäytyminen

Teemme mielellämme kuten kaikki muutkin, vaikka kuvittelemme usein toimivamme uniikisti. Viestit kuten “532 ihmistä on jo ostanut tämän” lisäävät FOMOa (Fear of Missing Out) ja tarvettamme kuulua joukkoon. Trendit elävät tästä ilmiöstä.

Halumme kuulua joukkoon on niin vahva, että se saa meidät ostamaan, vaikka tarvetta ei olisi.

11. Halo-efekti

Positiivinen ominaisuus, kuten kaunis design, saa koko tuotteen näyttämään paremmalta mielessämme, sillä monistamme ajatuksen tuotteen kaikkiin osa-alueisiin. Pidämme kaunista tuotetta automaattisesti myös laadukkaana.

Apple on brändinä tästä hyvä esimerkki: upean brändin maine säteilee kaikkiin brändin tuotteisiin, ja ne kaikki vaikuttavat meistä helposti erinomaisilta.

12. Uponneiden kustannusten harha

Mielemme toimii siten, että näkemämme vaiva tai sijoittamamme panostukset ohjaavat seuraavia askeleitamme. Kun olemme sijoittaneet aikaa tai rahaa, emme halua luovuttaa, vaikka se olisi järkevää.

Jäsenyydet ja tilaukset luottavat tähän. Kun olet jo maksanut, jatkat mieluummin kuin myönnät, ettei homma välttämättä toiminutkaan.

13. Emotionaalinen tarinankerronta

Brändit luovat tarinoita, joihin samaistumme. Hyvä tarina saa meidät ostamaan, joskus jopa sivuuttaen kuulemamme negatiiviset faktat.

Tarinat luovat yhteyden ja tekevät brändistä “läheisen”. Siksi ne toimivat, vaikka taustalla olisi kyseenalaisia asioita ja yritys toimisi jopa tunnetusti arveluttavasti.

14. Klassinen ehdollistaminen

Tietyt värit, musiikki tai tunnelmat luovat mielikuvia. Coca-Colan joulurekka on tästä ikoninen esimerkki. Kun brändi yhdistetään lämpimiin tunteisiin, kuten jouluun, syntyy positiivinen mielikuva – vaikka tuote ei liittyisi juhlaan. Onko Coca-cola joskus ollut teidän joulupöydässä? Yhdistät silti varmaan perhekeskeisyyden siihen, vaikkei olisikaan?

15. Houkutusvaihtoehto

Useamman hintavaihtoehdon käyttäminen ohjaa valintaa kohti kalliimpaa. Halvin näyttää huonolta, kun vieressä on premium-vaihtoehto.

Ravintoloissa tämä toimii juomalistoilla: kukaan ei halua halvinta, joten valitaan seuraava, vaikka se olisi paljon kalliimpi.

Kun seuraavan kerran huomaat jonkin näistä kikoista, pysähdy hetkeksi. Kysy itseltäsi: Tarvitsenko tätä oikeasti? Näin vältät turhat ostokset ja säästät rahaa.

Jaa tämä artikkeli jollekulle, joka hyötyy näiden keinojen tietämisestä.

Tilaa Ruuhkattoman uutiskirje

Haluatko oppia lisää siitä, miten vältät ostosansat ja hallitset kulutustasi?
Tilaa ilmainen uutiskirjeeni. Lähetän sen kuukausittain.